Conversie optimalisatie is helpen met kiezen

Veel klanten landen op een webshop, maar verdwalen binnen het productaanbod. De oplossing is om klanten beter te helpen om een goede keuze te maken.

Conversieoptimalisatie is een belangrijke focus voor webshops en voor dienstverleners waarvan de website een substantieel salescomponent bevat. Veel webshopeigenaren geven aan tijd en geld in de website te hebben gestoken, maar het plafond van hun conversieratio’s (het aantal transacties gedeeld door het aantal bezoekers) lopen.

Om de omzet te maximaliseren kunnen we dan twee dingen voor je doen: het aantal websitebezoekers vergroten, en het rendement van de website verbeteren. In deze blog vertellen we over die tweede optie.

 

 

“Als je website het plafond van de conversieratio’s bereikt, kun je twee dingen doen: meer bezoekers trekken, of bestaande bezoekers beter helpen.”

#1: De productvergelijker

Bij producten waarbij kopers een lang vergelijkingstraject doormaken, biedt de vergelijker uitkomst. De vergelijker simuleert het effect van een winkelbezoek, waar de verkoper een vraag trechtert naar een productaanbod (en zo voorkomt dat de bezoeker naar een andere winkel gaat).

De productvergelijker neemt de productkenmerken uit jouw ERP- of PIM-database als uitgangspunt en koppelt keuzeopties die met vinkjes en sliders afroepbaar zijn.

De absolute uitblinker in productvergelijkers in Nederland is Coolblue, die het aanbieden van keuzeopties tot een kunst heeft geheven. Op zoek naar een printer? De blauwe webwinkel biedt niet alleen keuze uit prijzen en soorten, maar geeft keuzeopties tot in de kleinste details (zoals de kosten per geprinte pagina).

Dat Coolblue niet de goedkoopste marktpartij is, lijken internetgebruikers voor lief te nemen: door de websitebezoekers zó goed te begeleiden, is Coolblue in een paar jaar tijd uitgegroeid tot een gigant op het gebied van online shopping.

 

“Coolblue is niet de goedkoopste, maar is groot geworden door het ongekende gemak van hun productvergelijkers”

#2: Gelaagde informatie

Het is verleidelijk om alle beschikbare informatie op één pagina te bundelen en als één geheel te presenteren. De realiteit is echter dat de bezoeker waarschijnlijk meerdere sessies nodig heeft om tot een aanschaf over te gaan. Tijdens het eerste bezoek wordt gescand, maar zal de overdaad aan informatie eerder afschrikken dan motiveren. Een bezoeker in het oriëntatieproces zal meer gebaat zijn bij USP’s dan bij te veel en te technische informatie.

De oplossing is om de informatie gelaagd aan te bieden, bijvoorbeeld door basisinformatie bovenaan te tonen en de rest van de informatie te segmenteren in tabbladen.

Een goed voorbeeld is het bedrijf Frank, die webshops zo opgemaakt dat elk stukje informatie toegankelijk is tijdens elke stap van het aankoopproces, zonder dat het te veel of te moeilijk wordt.

 

“Overdadige informatie schrikt oriënterende koper af, dus focus bovenaan de pagina’s op USP’s.”

#3: De salesvideo

Een website met een ruime keuze hoge betrokkenheidsproducten kan keuzestress opleveren bij de bezoeker. De latente interesse is aanwezig (anders kwamen ze niet op de website), maar het schiften binnen het productaanbod kan een uitdaging zijn die groter is dan de motivatie om iets te kopen.

Het internet mag dan al twintig jaar ingeburgerd zijn, kopers hechten nog steeds waarde aan de gespecialiseerde uitleg van de productspecialist in retail. En dat is waarom video zo’n sterk medium is: in een hapklaar formaat wordt de bezoeker aan de hand genomen.

Een goed voorbeeld is de Koffiediscounter, specialist in koffiezetapparaten in het hoge segment. In een reeks professioneel geproduceerde video’s wordt uitgelegd wat de combinatie van temperatuur en waterdruk doet met de smaak van jouw koffie.

Voor een dergelijke uitleg vormt een blog een te hoge drempel, maar een video is een uitstekend medium.

 

“De uitdaging van het schiften van productaanbod kan groter zijn dan de motivatie om iets te kopen.”

#4: Interactieve productfotografie

Veel internetbezoekers zijn visueel ingesteld en zien liever een afbeelding dan ze een verhaal lezen. Toch zien we in de praktijk vaak hetzelfde: websites met standaard fotografie, aangeleverd door de fabrikant, waarbij elke artikelvariatie van dezelfde afbeelding voorzien wordt.

Een gemiste kans, want generieke fotografie is niet onderscheidend en helpt de bezoeker niet om een keuze te maken.

Goede productfotografie is dus uniek, én in een hoge resolutie. Kopers willen inzoomen, de details bestuderen die ze zelf belangrijk vinden en zo tot een weloverwogen keuze komen.

De website van Amazon geeft het goede voorbeeld als het op productfotografie aankomt. Op de kledingpagina’s plaatst de webwinkelgigant geanimeerde foto’s van vier of vijf seconden, waarbij het model het kledingstuk draagt en een rondje draait.

Het voordeel? Je doelgroep komt dicht bij het product en krijgt het gevoel het kledingstuk bíjna net zo goed als in de winkel te kunnen beoordelen.

 

“Kopers willen inzoomen en het product beoordelen alsof ze in de winkel staan.”

Vooral jongere internetgebruikers verkiezen de chatoptie boven telefonisch contact en zien een WhatsApp-optie al bijna als een vanzelfsprekendheid. Met die gegevens in het achterhoofd hebben we bij meerdere klanten een chatoptie geïmplementeerd, met succes: op sommige sites bereikten we een totale conversieratioverbetering van vijftien tot twintig procent, waarbij ruim zestig procent (!) van de chatters daadwerkelijk overging tot een aankoop.

 

“Zestig procent van de chatters gaat over tot een aankoop.”

#5: Veelgestelde vragen

Eén van de pioniers van het beantwoorden van veelgestelde vragen is de internetprovider Tele2. Lang voordat iedereen met contentmarketing begon, implementeerden zij de mogelijkheid om een vraag te stellen over productkenmerken, bijvoorbeeld over de snelheid van de levering.

Veelgestelde vragen – zowel op de site als bij de telefonische klantenservice – werden op die manier verzameld en gebundeld in een kennisbank op de website. Door de informatiebehoefte op de site af te stemmen op de vragen die daadwerkelijk gesteld werden, kon Tele2 snel de gaten op de site dichtlopen en het verkoopproces ondersteunen met informatie waar de doelgroep onder andere omstandigheden de aankoop zou laten schieten.

 

“Vragen die vaak door de klantenservice beantwoord worden, laten zien waar de informatievoorziening van de website beter kan.”

#6: De productsamensteller

Steeds meer website bieden de mogelijkheid om zelf productvariaties te combineren tot een gepersonaliseerd geheel. Voor de internetgebruiker is dit een groot voordeel.

Een goed voorbeeld is de car configurator van Volvo. In een handige tool kunnen internetgebruikers alle onderdelen van de auto configureren, van de motor tot de zitindeling. De tool eindigt in een getoonde prijs en een afbeelding van de gekozen vierwieler.

Uiteraard wordt de auto niet op bestelling gemaakt, maar is de configurator slechts een schil om het bestaande productaanbod. Een hele slimme schil: wie uitkomt bij de getoonde prijs heeft daarmee de eerste stap richting een aankoop gezet.

 

“productsamensteller werkt als schil om het bestaande aanbod en helpt om een grote stap te zetten richting een aankoop.”

Tot slot

Bovenstaande opties zijn nog maar een deel van de opties die we tot onze beschikking hebben. Meer weten over wat mogelijk is? Neem direct contact op met de conversieoptimalisatiespecialisten van Zaga Digital Marketing.